Marketing e strategie competitive in un settore turbolento: il caso Eden Viaggi

Eden Viaggi è una media impresa pesarese operante nel settore dei viaggi organizzati, settore da considerarsi turbolento sia a causa della connaturata instabilità che ne caratterizza le dinamiche competitive e ambientali, sia per la negativa congiuntura economica mondiale. In questi anni di crisi, nonostante la forte contrazione interna della domanda di viaggi, l’azienda ha conseguito positive performance, in controtendenza con il settore di appartenenza, mantenendo stabile il livello di fatturato tra il 2008 e il 2009 e aumentandolo addirittura in modo significativo nel 2010 e nel 2011. Nell’ambito del mantenimento del modello di business consolidato, l’azienda, guidata da un imprenditore con spiccata vocazione al marketing, ha adottato strategie competitive vincenti, basate perlopiù sull’innovazione e sull’elevata qualità dei servizi e sul rapporto fiduciario con il trade (la rete di agenzie), che le hanno permesso di affrontare in modo proattivo la crisi. Lo studio, sviluppato attraverso la formulazione di interviste dirette rivolte all’imprenditore ed alcuni manager del reparto marketing, approfondisce strategie competitive e approcci di marketing adottati da Eden Viaggi nel periodo 2008/2012. Emergono condotte strategiche capaci di coniugare la presenza in segmenti di ampie dimensioni e in nicchie di mercato e di differenziare le strategie in base ai contesti competitivi: oltre a strategie di differenziazione si riscontrano strategie “del valore dell’offerta”, perseguite mediante un approccio di marketing imprenditoriale ed olistico.